Etude de cas

Déployer les premiers leviers Product-led Growth

Contexte

Closd dépendait quasi exclusivement de la vente directe. L’objectif : activer des leviers de croissance produit et diversifier les canaux d’acquisition sans désorganiser le modèle commercial existant.

Upsell

+ 0 %

Clients

+ 0

Le mandat

Concevoir et déployer une stratégie PLG : activation des leviers upsell, communauté utilisateurs et conversion des participants invités.

Comment j'ai procédé

• Cadrage du free trial (3 projets max, invités illimités, segmentation self-service <3 licences) et arbitrage face aux résistances internes : recentrage sur les leviers déployables immédiatement pour maintenir la dynamique sans attendre le consensus

• Conception du parcours d’adoption omnicanal : onboarding in-app, vidéos démo, suivi commercial ciblé · Instrumentation via Pendo pour mesurer l’activation et réduire le time to value · Instrumentation via Pendo pour mesurer l’activation et réduire le time to value

• Lancement du Club Utilisateurs Closd : webinaire en ligne + événement physique à Paris, programme de recommandation et collecte d’avis Capterra/Appvizer

• Communication in-app ciblée vers les signataires invités pour les convertir en clients sur leurs propres besoins — +15 nouveaux comptes

• Structuration d’offres premium d’upsell (SSO, personnalisation graphique) en collaboration avec Sales et mise en place d’un processus de vente dédié

• Feature gating : accès limité à 3 projets et 10 signatures, projets finalisés non réinitialisables · participants illimités pour maximiser la diffusion

Phase Discovery

J’ai réalisé une étude de marché approfondie, mené des entretiens avec les utilisateurs cibles, élaboré des personas détaillés et analysé le paysage concurrentiel pour bien comprendre le contexte.

Phase Design

Des ateliers de co-création ont été organisés avec les parties prenantes, suivis de la définition des parcours utilisateurs critiques. La création de wireframes et prototypes, puis des tests utilisateurs itératifs, ont permis d’affiner la solution.

Phase Delivery

L’implémentation a été réalisée via une méthodologie Scrum, avec une gestion efficace du backlog sur Azure DevOps, des sprints de développement courts et un processus de recette fonctionnelle rigoureux.

KPIs suivis

• Taux d'upsell
• MRR
• CAC par canal

• Nombre de recommandations clients
• Nombre de membres actifs Club Utilisateurs

Résultats

• +20% d'upsell
• +15 participants invités devenus clients
• +3% de MRR additionnel

Antonin a structuré des outils et processus qui ont renforcé l'efficacité de l'organisation produit. Sa capacité à fédérer les parties prenantes et faire avancer les sujets complexes a eu un impact réel sur l'entreprise.